中国是一个讲人情的社会，办事情做生意都喜欢强调关系，但俗话说有关系就是没关系，没关系就是有关系，那么究竟关系应该如何建立呢？小人物见到大人物就一定要低声下气才能换取信任吗？大老板见到一次性客户就一定要冷颜相对不顾品牌效应吗？理财师见到大老板光靠一张嘴就能令其成为自己的客户吗？
　　金钱衡量不出朋友
　　孟子说过“说大人而藐之”，是说我们在与大人物沟通交流的时候自己就会变得藐小。理财师也是一样，每当与高端客户交流的时候，是不是有一种要拜托人家的感觉，是不是这种拜托的感觉会让自己变得很低声下气，这样做委屈的只有自己，却得不到安慰，而这样做往往不一定会得到客户的信任。
　　在我刚刚入行的时候，曾去拜访一位高端客户。我们约在他家的后花园，客户当时躺在大榕树下的凉椅上，见到我来，指指旁边的凉椅让我坐。很不经意的问是什么风把我吹来的。我很礼貌地回应说今天来想和他谈谈理财的事情。他沉思了一下，对我说：“我在银行有一些散钱大概两个亿，你有多少？那么，你想跟我谈什么样的理财？”散钱就有两个亿，对于刚入行不久的我来说，连两百万都没有，顿时觉得五雷轰顶，我该说什么？做什么？这时候孟子的这句“说大人而藐之”浮现在脑海中，我觉得没有必要将自己看的很藐小，反而应该去思考他为什么会这样讲？他真正的想法是什么？思索几秒钟后，我对他说：“如果要用金钱来衡量朋友，我想董事长您身边的朋友一定不多，可是我发现您平常非常仗义，您身边的朋友也很多，所以您一定不是用金钱衡量朋友的人。每一个人在刚起步的时候，总是会有贵人相扶，我想您当初也是一样。今天，我不一定希望您成为我的贵人，因为这并不是必要的，但是我希望可以交一个朋友，谈一谈我们的想法，你要是觉得不错的话，我们再继续谈，今天我就先告辞了。”说完后，我就离开了。做到这一点，我觉得没有委屈自己，但是我也留了台阶给客户。在我离开后的第二天，他带了早点到我办公室，态度很亲和地说一起吃早餐再谈谈有什么好的理财方案。
　　想要和客户建立关系，首先要能够站在他们的角度体会他们的心思和想法，有钱人的身边常常会围绕着一些自称为朋友的人，不能说所有的人都居心叵测，但他至少要分辨出谁才是真正的朋友，谁才是值得信任的，我们要做的就是要经得住友情的考验，懂得换位思考。不要以为委屈自己宰了客户就能业绩达标，眼光若是不放长远，倒霉的将会是理财师自己。
　　口口相传的才是品牌
　　提高客户忠诚度的一种途径就是要让客户感受到他被关心，那什么是关心呢？关心就是将客户的心关起来。如果只是关了人，心跑了，人还是不在；如果把心关起来，人就跑不掉了。有些人认为每天在努力做的是要让客户满意，《客户服务圣经》一书中提到，满意其实一文不值的，只有忠诚度才是值钱的，而一个理财师的口碑，一个财富中心的品牌就是靠忠诚度口口相传出来的。
　　我曾去过一次丽江，我对丽江的印象非常好，不单单是因为景色，更是因为我遇到了一个很好的客栈老板。在丽江住的那些天，客栈老板每天早上都会向我问好，问我去哪里玩，问吃过早饭没有，叫我一起吃饭，将我当成家人一样，还会叮嘱我中午回来吃饭，告诉我哪里比较好玩，在最后几天的行程中，老板还带着相机帮我拍照。在结账的时候，我原以为还包括餐费、陪游费，还有他花的门票钱，但是他只是收了房钱，他说就当大家交个朋友。可是老板给我的感觉不只是一个朋友，更像是一个兄弟。虽然在金钱上老板有点吃亏，但是我的心却被他关上了，如果下一次再去丽江，我一定还会去他的店。而现在我将这件事告诉朋友，告诉给大家，就是在为他做广告，这就是口碑的来源。
　　在理财事业上也是如此，我后期的客户都不是自己找的，而是朋友介绍来的，原因很简单，我的客户的心都被关了，他们会告诉身边的朋友他的理财师非常不错，将钱交给他去打理真的会很安心，这个就是我们作为理财师最大的成就。
　　人前睿智人后慎独
　　台湾一位非常有名的艺术家蒋勋说过每一个人要给自己三天独处的时间，找一个没有人打扰的地方，关掉手机、电视，想一想，自己是什么样的人，自己如此努力到底是为了什么，一生走过来到底值不值，未来努力的方向是什么。一个人独处的时候在做什么想什么很重要，这或许会对他的成功有所帮助亦或有所阻碍。我们常常会在人前努力做到完美，往往在人后变得放松，其实慎独同样是成功的一个关键。
　　我曾经去拜访一位老板，本已经到了预约的时间，但是他让我先在办公室外边的椅子上等一下，结果一等就是40分钟。如果是你，这40分钟你会干吗？走来走去还是左顾右盼？我先是与他的秘书聊了一下，之后坐到自己的位子上看我的书。在看书的过程中，我还会做一些笔记，其间还接了客户打来的电话，40分钟后，这位老板叫我到他办公室，我们当时聊的很开心，经过两三年的交往，我们成了很好的朋友。有一次他问我，知道当初为什么这么信任我吗？他说是因为第一次见面时让我等待的那40分钟。他发现我一个人时做的事情还是同往常一样并没有因为别人没看到就不去做。很多时候，建立信任是在一些平常的细节上，而不是在你面对客户表现出的完美一面上。
　　我平时最喜欢做的事就是到银行网点去观察理财经理在做什么。你会发现，有少部分人因为没什么事做，就开始同门卫唠家常，这些事情客户都会看在眼里，他会在心中判定你这个人是不是值得信任，是不是放心将这么大笔钱交给你去打理。
　　其实交客户与交朋友一样，不要因为特定了理财师的职位就忘了做人的道理。《弟子规》里提到：弟子入则孝，出则悌，谨而信，泛爱众而亲仁，行有余力则以学文。《弟子规》里说的事同样是理财师要做的事。在家要对父母尽孝心，这个孝心不是拿钱给父母，而是要让父母因为自己而觉得很有面子。在外要将认识的人当成自己的兄弟姐妹，对待客户同样如此；说出去的话要谨慎，要值得信任，我们之中是不是有人信誓旦旦向客户保证收益率？有人不提示风险不将产品内容说清楚就推销给客户？记住，理财师乱卖的不是产品而是自己的信用。没有了信用何来的信任？没有了信任何来的忠诚度？没有了忠诚度又何来的业绩？泛爱众而亲仁，就是一定要广泛地去认识很多人，然后在这些认识的人里面找到可以互相交流、互相体谅的人。行有余力则以学文，结合实际可以理解为在学好了做人做事之后，再学应对今天和未来的道理，我们可以学习为官之道，可以进一步提升自己，为将来成为一名中层干部甚至是高级领导做准备。